Case Studies

CASE STUDIES

AVYTTRING OCH RENODLING

 

Bakgrund

I syfte att stärka bolagets balansräkning och skapa utrymme för framtida investeringar fick det kommunala fastighetsbolaget ett ägardirektiv med innebörden att bolagets bostadsfastigheter skulle avyttras.

 

Arbetssätt

I en förberedelsefas arbetade bolaget strukturerat med att öka värdet på fastigheterna. Dels genom strategisk fastighetsutveckling, dels genom att förbättra kassaflödet genom såväl hyres-höjningar högre än branschsnittet som rationaliseringar av drift och skötsel, med kostnadsreduktioner som följd.

 

Själva försäljningen skedde i omgångar och på olika sätt. Ett antal fastigheter ombildades till bostadsrätter och såldes till de boende. Ett sätt att sprida ägandet, men också att få bättre betalt än om de avyttras som hyresfastigheter. Ett antal fastigheter avyttrades styckevis till olika köpare. Avslutningsvis genomfördes en process där resterande dryga 500 lägenheter avyttrades genom anbudsförfarande till en köpare.

 

Efter avyttringarna genomfördes en genomgripande förändring av bolagets organisation för att anpassa till den nya situationen och framtida utmaningar. Bolagets styrelse hade en mycket aktiv och drivande roll genom hela denna förändringsprocess.

 

Resultat

Under åren 2007 – 2012 avyttrades 1.100 lägenheter, och bolagets verksamhet renodlades till att äga och förvalta kommunala verksamhetslokaler.

TILLVÄXT

 

Bakgrund

Strategier för lönsam hållbar tillväxt genom att tillsammans med organisationen ta fram och implementera strategier samt metoder för att löpande följa upp mål och strategier.

 

Arbetssätt

Under 1997 – 2007 genomfördes en tillväxtstrategi som innebar att ett svenskt kemiföretag med export omvandlades till den ledande internationella koncernen inom ytbehandling av trägolv. Man tog fram ett koncept som innehöll produkter för färdigparkett, renovering och underhåll av trägolv. Men tog fram en internationell marknadsorganisation samt en tydlig strategi för varumärkesbyggande. Detta innebar att man byggde en säljorganisation som täckte Europa, USA och Asien. Man byggde också upp en internationell strategi för sourcing och logistik.

 

Resultat

Koncernen växte under dessa år från knappt 300MSEK till drygt 1350MSEK, med god lönsamhet och stark finansiell ställning. Den starka tillväxten krävde också tydliga värderingar som genomsyrade alla kollegor i de drygt 20 länder där man var närvarande med egen personal.

KONKURRENSUTSÄTTNING

 

Bakgrund

Den offentliga sektorns står inför stora utmaningar. Kostnaderna behöver sänkas, samtidigt som invånarnas upplevda kvalitet och valfrihet behöver öka. Mot den bakgrunden genomfördes 2007 – 2009 konkurrensutsättning av huvuddelen av en medelstor svensk kommuns verksamhet.

 

Arbetssätt

All verksamhet gicks noggrant igenom för att identifiera vilka som var möjliga och lämpliga att konkurrensutsätta. Ett program för konkurrensutsättning innehållande regelverk, riktlinjer och plan för beslutsfattande och genomförande togs fram. Programmet implementerades genom succesivt genomförda upphandlingar av verksamheten – framtagande av förfrågningsunderlag, utvärdering av inkomna anbud samt antagande av entreprenör.

 

Resultat

Utvärdering visar att kostnaderna kunnat sänkas med upp till 25 %. Genom noggranna kravspecifikationer och strukturerad uppföljning har kvaliteten inom många verksamheter avsevärt förbättrats.

OMSTRUKTURERING

 

Bakgrund

Koncernen led av både dålig lönsamhet samt av stort behov av att frigöra kapital. Likartad produktionskapacitet fanns dessutom på ett flertal enheter runt Norden. Bolaget ursprung var ett flertal mindra förvärv där de förvärvade enheterna behållit såväl sin produktionskapacitet/kapabilitet och sin lokala säljkår.

 

Arbetssätt

Efter en noggrann analys konstaterades att det fanns tillräcklig total kapacitet så att två fabriker kunde läggas ned och volymen flyttas till övriga sju nordiska enheter utan att kunderna blev påverkade negativt, vare sig det gällede ledtider eller kvalite. Vidare infördes en funktionell organisation där all produktion samlades under en ansvarig och försäljningen under en annan. Ett nytt internprisättningssystem infördes för att undvika suboptimering och intern priskonkurrens där det tidigare syftet urholkade koncernens resultat.

 

Resultat

För koncernen innebar det att resultatet kraftigt förbättrades samt att man frigjorde bundet kapital. Vidare fick bolaget fram ett mer konkurrenskraftigt erbjudande till marknaden genom att säljkåren fick ett komplett sortiment.

FÖRSÄLJNING

 

Bakgrund

En medelstor verksamhet med tolv säljare på den svenska marknaden har problem med väldigt skilda försäljningsnivåer för till synes samma typ av arbete. Nya budgetar sätts utifrån föregående års resultat. Vissa säljare klarar sina mål och andra ligger långt efter sina. År efter år.

 

Arbetssätt

Efter en djupare genomgång och analys av det dagliga försäljningsarbetet kan konstateras att det inte finns någon större kunskap om varför de lyckas eller misslyckas. En modell byggs upp bestående av en kvantifiering av det som försäljningsjobbet består av. Detta leder i sin tur vidare till termer som utfall av skickade offerter samt snittorderns storlek. När modellen är färdigbyggd kan varje säljare se hur stor arbetsinsats som krävs för att nå målet. Budgetarna kan nu sättas med säljarnas fulla vetskap om vilket arbete som krävs för att uppnå sin individuella budget. Försäljningschefen kan reagera direkt när arbetsinsatsen inte stödjer målet.


Målen sätts ofta utifrån föregående års resultat med en slentrianmässig ökning. Säljare som egentligen kan prestera betydligt bättre seglar under bekvämlighetsflagg och cheferna har ingen möjlighet att få ut mer utan ett bättre underlag. Några av säljarna når inte sina mål alls och där har man i vissa fall kunnat konstatera att deras förutsättningar varit helt annorlunda varvid dessa haft för höga säljmål.

 

Resultat

Med de rätta verktygen kunde man få en direkt koppling mellan nedlagt arbete och resultatet. Förankringen av budgetarna kom med automatik och företaget kunde få ut maximalt av samtliga säljare och den totala försäljningen kunde öka med 20% på ett år. De bästa säljarna och de med bäst förutsättningar kunde öka sin försäljning betydligt. Det skapas också en bättre ”vi-känsla” då ingen, utan skälig orsak, blir betraktad som lågpresterande.

SÄLJSTYRNING

 

Bakgrund

Ett av Sveriges större företag inom transport och logistikbranschen saknade tydliga mål och uppföljningssystem för sina säljare. Det saknades också kunskap om marknadens storlek och potential, samt brist på bra stöd för säljkåren. Säljkåren bestod av 30 säljare som var indelade på 5 affärsområden.

 

Arbetssätt

Arbetet inleddes med att ta fram en marknadsanalys för att fastställa de olika affärsområdens storlek och ta fram historik för varje säljare. I detta arbete analyserades snittorder, antal offerter som blev order, besöksfrekvens m.m.

 

När väl fakta om marknaden sammanställts och analyserats tog ledningen tillsammans med säljkåren fram en aktivitetsplan för varje affärsområde som bröts ned till individuell säljare. Detta innebar att varje säljare hade tydliga mål för sin verksamhet och kunde planera sitt säljarbete på ett professionellt och mer självständigt sätt. Det blev också mycket tydligt, både för ledningen av affärsområdet och respektive säljare, hur mycket säljkontakt som krävdes för att kunna lämna offerter som sedan ledde till order.

 

Resultat

Med denna planering och engagemang hos säljkåren ökades försäljningen kraftigt. Med de rapportpaket som byggdes upp för att följa den nya målen och sättet att jobba tydliggjordes också vilka kunder som var lönsamma, vilket också ledde till bättre bruttomarginaler.

© Copyright 2018. All Rights Reserved.

KONTAKTA OSS

Stortorget 17, 211 21 Malmö, Sweden

info@bizdevnet.se

Box 4107, 203 12 Malmö

Tel: 040-23 20 02

FÖLJ OSS

LinkedIn

PROFIL

Vi som konsulter har en stor erfarenhet att i operativa positioner leda och ta ansvar för förändringsprocesser. Vårt fokus är på de delar som ofta är eftersatta såsom implementering och förankring i verksamheten, där vi sätter organisationens individer i centrum. Vi tar ansvar för att planer blir verklighet och resultat uppnås.